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成果事例のご紹介

当会の月例顧客アプローチ・ツールは、2000年の創刊以来、会員の皆様から様々な《お声》を頂戴しています。そんな中から、《事例》を一部ご紹介させていただきます。

【Case−1】経営レポートが経営者との関係形成に役立っている!

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生保系代理店のAさんのお話しでは、『毎月のマネジメントレポートは、経営者に評判が良く、会った時に、“面白かったよ、ありがとう”と言われることもあり、正直驚いている』のだそうです。『あまり“ありがとう”なんて言われたことがないからね(笑)。やっぱり気分がいいですよ。良好な関係を結べていると実感しています』とおっしゃっていました。

また営業職員のBさんは、月例情報発信の成果として、『共通の話題があるからでしょうか。自然と、訪問先で“話が弾む”ようになった』そうです。 話が弾んで、自然と“親しい”間柄になるだけでも“相談ビジネス”を展開する上では大きな前進です。Bさんは、『顧客と親しく話をする関係さえできれば、保険のよさや保険の必要性を伝えるのはそう難しいことではないことを実感しています』ともおっしゃっていました。
本当に、その通りだと思います。

一方、これまで個人を主体に活動して来られた営業職員のCさんは、『企業経営者への訪問は、これまで非常に敷居が高かった』そうです。しかし、『何も話が進展しなければレポートを置いて帰ろう』と、気軽に考えるようになったところ、訪問自体への抵抗感がなくなり、それが割にスムーズに提案する結果につながっているそうです。

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【Case−2】顧客フォローが“効率的”になった!

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保険マージンがどんどん圧縮される中で、保険代理店のD社長には、『従来のような“面談”タイプのフォローが、しだいに重荷になって来た』そうです。また、人員削減で忙しさが増した企業や、やりたいことが増えて多忙になった家庭では、訪問への抵抗が、ますます大きくなってきているのを肌で感じるようになったとも言われます。
そこで、訪問にこだわらず、月1回の郵送による定期情報サービスをフォロー活動の柱にすることにしました。すると、訪問を省略できる分、時間的余裕が生まれた上に、お客様からもよい感触が得られているのだそうです。毎月1回は情報を確実に届けることで、D社長曰く、『無理して面談していた頃よりも、むしろアフターフォローが充実したという印象につながっている』面もあるようです。
もちろん、訪問が必要になる先はありますが、“訪問する先を必要な先に絞れる”ということは、非常に大きな“効率アップ””につながります。

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【Case−3】士業事務所からの紹介促進に役立っている!

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保険代理店のE社長は、提携先の会計事務所や社会保険労務士事務所などから、紹介を得たいと考えていましたが、なかなかうまく行かなかったそうです。そこで、顧客向けの“レポート”や“1枚情報”を見せ、『私どもの代理店では、ご契約いただいた皆様にはこんな情報サービスをしていましてね…。こんな情報に興味を持つ人はいませんか』と聞いて、数部置いて行くことにしているのだそうです。また、面談機会がない時でも、月に一度『今月はこんな話題のレポートです』と、郵送しておられます。

そんな活動を継続したところ、士業事務所と面談した際には『いつも情報をありがとう』と好感触を示されることが少なくないそうです。E社長は、『定期的に情報をお届けすることで、確実に関係が深まっているのを感じている』とおっしゃいます。また、『具体的な紹介案件が以前よりも確実に増えている』効果を挙げられています。

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【Case−4】定期的な情報提供を続けていると、顧客側からの働きかけが増えた

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最近では、顧客の“奪い合い”が以前にも増して激しくなっています。もちろん、信頼関係を形成できた先は、そんなに簡単にひっくりかえるものではありませんが、そこまで至るには、様々な“努力”が必要になります。

そんな時、情報発信から生まれた“コミュニケーション・ベース”があれば、顧客側から『こんなことを言って来ている営業者があるけれど、実際のところどうなのですか?』などという類の“問いかけ”を受けることが増えるのです。

実際に、生保営業職員のFさんのケースでは、情報発信を半年ぐらい続けたころから、『医療保険についても相談できますか?』『他社からこんな話を聞いたけれど、詳しく教えてくれないか』等、 顧客から相談を受ける機会が増えたそうです。

その理由として、『毎月継続的に情報サービスを続けてきたおかげで、ようやく顧客の“相談先”として認められたからだと思います』と、Fさんはやや謙遜ぎみに、お話しされていました。

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【Case−5】経営者の“相談相手”という立場がとれる!

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経営レポート発信に積極的に取り組んでいる営業職員のGさんは、このところ、経営者から“相談”を受けるケースが多くなったそうです。そして経営者も『案外、身近なことに悩んでいる』と感じるようになったと言います。

たとえばホームページ作成は、どこに頼めばよいか、とか、他の経営者は自分や従業員の退職金をどう考えているのかなど、以前は想像もしなかったほど“身近”な内容で相談を受けることが多いそうです。

そして、“相談”という“対等以上の対話”の中で、紹介案件や保険の見直し等のビジネスにつながるケースも増えているそうです。

もちろん、そうした直接的な成果がない時でも、経営者が何を悩んでいるかが分かって『他の経営者へのアプローチがしやすくなった』とおっしゃっています。

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【Case−6】会員情報誌やCD講座等の教材にはいつも《新しい発見》がある

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保険代理店社長のGさんは、『会員情報誌や会で提供している教材には、いつも《新しい発見》があって、考え方の整理に役立っている』そうです。また、教材で学んだ『事例話法』を使うと、親しい友人にもスムーズに保険提案ができて、少し驚いているそうです。

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